Contrattare il prezzo di un’auto nuova può far venire i sudori freddi ad alcuni, ma una nuova ricerca pubblicata sulla rivista Psychological Science suggerisce che mani sudate e cuore che accelera possono aiutare alcune persone a fare un buon affare.

I recenti esperimenti di Ashley D. Brown  e Jared R. Curhan, della Sloan School of Management al MIT, confermano in modo nuovo un principio già noto in psicologia: l’arousal fisiologico (attivazione) non sempre è svantaggioso.

«Abbiamo scoperto che il risultato cambia a seconda se si ha paura oppure si ama negoziare» dice Brown.

Nel primo esperimento Brown e Curhan hanno valutato i partecipanti assegnandoli a una di due classi: chi amava negoziare e chi non amava negoziare. Alcune settimane dopo hanno fatto camminare i partecipanti su un tapis roulant mentre dovevano contrattare il prezzo di un’auto nuova. Alcuni partecipanti dovevano camminare più velocemente, in modo da aumentare la frequenza cardiaca, mentre altri camminavano più lentamente.

Fra i partecipanti che avevano un atteggiamento negativo verso la negoziazione, coloro con la frequenza cardiaca aumentata esprimevano minor soddisfazione riguardo alla loro negoziazione, rispetto ai partecipanti che avevano camminato più lentamente.

Coloro che invece avevano riportato un atteggiamento positivo verso la negoziazione hanno espresso una maggior soddisfazione nella negoziazione, dopo aver camminato velocemente.

I risultati di un secondo esperimento, inoltre, hanno mostrato che l’arousal fisiologico può addirittura aumentare le abilità di chi ha un atteggiamento positivo verso la negoziazione, ad esempio discutendo i termini di un pacchetto retributivo di occupazione.

Brown e Curhan hanno visto che i partecipanti che amavano la negoziazione sono riusciti a spuntare condizioni economiche più favorevoli mentre camminavano, rispetto a quando stavano seduti. All’opposto, chi non amava negoziare otteneva condizioni peggiori mentre camminava.

Gli effetti dell’attivazione fisiologica dipendono, in ultima analisi, dall’interpretazione soggettiva.

Le persone che non sopportano mercanteggiare sembrano interpretare l’eccitazione come un segno negativo di nervosismo, e ciò va a detrimento della performance. Chi invece adora l’idea di contrattare interpreta l’eccitazione come un segno positivo di divertimento, si sente su di giri e questo aumenta la performance.

A fronte di tali risultati Brown e Curhan si chiedono se il vecchio adagio di «rilassarsi» non sia per caso da rivedere. Notano inoltre che i benefici dell’arousal fisiologico potrebbero non essere limitati alla sola negoziazione:

«Possiamo ipotizzare che questo effetto di polarizzazione dell’attivazione fisiologica sia applicabile anche in contesti come il parlare in pubblico, gli sport competitivi o gli esami scolastici, solo per dirne alcuni» dice Brown.

Alcune questioni devono essere ulteriormente indagate, ad esempio se esistano vari livelli ottimali di attivazione a seconda dell'atteggiamento verso il compito (in questo caso la negoziazione), ma i ricercatori sono convinti che i risultati ottenuti finora «indicano alcune potenziali strategie che le persone che non amano negoziare potrebbero già impiegare, per minimizzare gli effetti negativi dell’arousal».

Fonte: Agosto 2013. Rivista online: Machines Like Us. Racing heart and sweaty palms may benefit some negotiators.