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Se guardate tutto ciò che viene messo in vendita,

scoprirete di quante cose potete fare a meno

(Socrate)

 

Oggi devo incontrare il venditore di una compagnia telefonica per un nuovo piano tariffario. L'operatrice ha detto che prevede numeri da chiamare gratis, centinaia di minuti omaggio, internet e uno smartphone in regalo: tutto a meno di venti euro al mese. La proposta mi interessa, ovviamente, ma accetto solo per il piacere di confrontarmi col venditore perché... sappiamo già come andrà a finire, vero? Tra le omesse tasse governative, l'IVA che “No, mi spiace, non è compresa” (eppure inizialmente avevo chiesto “Ma i costi sono tutti qui?”) e il “Ah, non le hanno spiegato che lo smartphone ha un costo mensile?” i venti euro al mese sono raddoppiati.

Quanti sono caduti almeno una volta in trappole simili? Eppure il venditore di turno risponde diligentemente a tutte le nostre domande... Cos'è successo? Semplice omissione di informazioni? In parte, ma in parte vengono usate una serie di tecniche a nostro sfavore. Ad esempio, nel caso sopraccitato si è fatto uso della tecnica del colpo basso: si fa un'offerta molto vantaggiosa che all'ultimo, quando le carte sono firmate o quando si sta per sancire l'accordo, viene ridimensionata o addirittura riformulata, magari con la scusa che “L'offerta iniziale non è più valida”. Eppure spesso andiamo avanti per via del principio di coerenza, meccanismo dall'alto valore sociale per il quale occorre essere coerenti nei comportamenti. “Se ho detto che lo farò, lo farò”, anche se le condizioni sono cambiate.

Per rafforzare simili tecniche vengono usati altri espedienti, come le tecniche di confusione e di distrazione. Le prime creano una vera e propria confusione mentale, magari sparando informazioni a raffica, usando uno stile prolisso, tecnicismi o ragguagli difficili da elaborare: nella bufera cognitiva creata la nostra mente è alla disperata ricerca di un punto fisso a cui ancorarsi; e quando di punto in bianco ci viene detto “Ma le basta fare così per risolvere tutto” viene spontaneo fare... così. Le tecniche di distrazione, invece, spostano l'attenzione su qualcosa di marginale per far compiere qualcosa di importante. È la tecnica principe dei prestigiatori, che viene riproposta nel campo della vendita: ad esempio ti dicono che lo smartphone è nuovissimo, d'ultima generazione, elencandoti tutte le funzionalità per invogliarti a comprarlo... sorvolando sul prezzo.

Come ci difendiamo? Con pazienza.

Purtroppo, l'abuso di tali tecniche con l'idea di “spennare il pollo” ha fatto sì che il marketing e la vendita siano percepiti come malattie da evitare e non come un aiuto nello scegliere con più consapevolezza i prodotti e i servizi che ci occorrono (si stanno affacciando principi di marketing etico, ma sono ancora timidi). La fortuna è che, come per ogni malattia, sviluppiamo degli anticorpi e oggi siamo meno indifesi alle tecniche di ieri. Certo, la sfortuna è che gli anticorpi spesso corrispondono a una totale chiusura e diffidenza, così rifiutiamo a priori offerte veramente vantaggiose per paura di essere spennati un'altra volta.

In linea generale, un consiglio è quello di prendersi i propri tempi. Queste tecniche si basano spesso sull'attivazione di comportamenti automatici: prendiamoci del tempo prima di dire “Sì”, e riflettiamo. Io chiedo sempre di darmi delle carte da leggere con calma, a casa mia: se il venditore mi dice che non è possibile – magari perché “È un'offerta speciale limitata a oggi”, o perché “L'azienda non mi permette di dare materiale cartaceo” – lo ringrazio e lo saluto. Come dire: o me, o lui.

 

 

Dott. Flavio Cannistrà, psicologo, specialista in Terapia Breve Strategica. Riceve presso gli studi di psicologia a Monterotondo in via L. Gagliardi 34/A, e a Roma in v. Corvisieri 17. Leggi i suoi articoli su www.lostudiodellopsicologo.it o contattalo per un appuntamento al 340.95.488.35