Avete appena comprato un pregevole regalo per vostra moglie/vostro marito, ad esempio un bellissimo maglione in puro cachemire. Però volete strafare e avete abbastanza budget, così ci aggiungete anche un biglietto da 10€ per il prossimo spettacolo teatrale, convinti che il tutto sarà apprezzato ancora di più. Giusto? Sbagliato.

Psicologi e ricercatori di marketing hanno scoperto che quando si fanno regali, includere un regalino minore al regalone principale riduce il valore globale agli occhi da chi lo riceve. Il fenomeno è stato chiamato paradosso del regalo e deriva dal fatto che donatore e ricevente hanno prospettive diverse. Chi fa i regali segue una regola del tipo “di più è meglio”, ossia il valore globale è determinato sommando assieme il valore dei singoli regali. Il ricevente, invece, valuta i regali facendo una media dei singoli valori. È per questo che il valore di un bel regalo viene sminuito dal regalino messo lì come riempitivo.

Lo stesso fenomeno ha luogo in altre situazioni. Ad esempio, presentando delle informazioni a un’audience, chi le offre dà per scontato che ogni dato favorevole vada ad accrescere il valore totale delle informazioni date. Ma tale assunzione si trasforma in boomerang, perché ogni informazione debole diluisce il valore di quelle forti. Perciò, quando si forniscono informazioni si farebbe meglio a limitare l’esposizione includendovi solo gli argomenti più forti, così come chi fa un regalo dovrebbe limitarsi a un solo oggetto di valore.

Fonte:
K. Weaver. 2011. Virginia Tech. The paradox of gift giving: More not better, says new study.