Le slot machine sono affascinanti. Tirando la leva o premendo dei pulsanti la macchina estrae a sorte dei numeri determinando se hai vinto o perso. Dopodiché, visualizza sul display il risultato.

La prossima volta che vi troverete in un bar, però, osservate comportamento e reazioni dei giocatori. Spesso, dopo aver premuto i pulsanti, i simboli sul display si allineano in modo tale che per poco non producono una forte vincita. Per poco.

Las Vegas

Lo stesso succede con i gratta e vinci. Se siete giocatori abituali di questo tipo di lotterie istantanee, sarà successo anche a voi di arrivare a casa e dichiarare amareggiati ed eccitati allo stesso tempo a vostro marito/vostra moglie: “Non ci crederai: ho quasi fatto 6! Mi mancava solo un numero e avrei vinto [inserire quantità enorme di soldi a piacere]!”

Perché slot e “grattini” sono fatti così? Perché danno l’illusione che sarebbe bastato pochissimo per portarsi a casa un mare di denaro?

Uno studio recente ha voluto vederci chiaro. I ricercatori erano interessati al modo in cui l’esito delle quasi-vincite influenzava il perseguimento di obiettivi anche di altro tipo, ossia non correlati al gioco.

Lo studio ha fatto uso di astute manipolazioni, come spesso avviene negli esperimenti psicologici. Ai partecipanti era chiesto di testare una nuova app dove dovevano scoprire dei quadrati su una griglia. Se apparivano dei diamanti disposti in fila, significava che avevano vinto. I soggetti vincevano un piccolo premio se riuscivano a scoprire otto diamanti in fila. In questo caso, una quasi-vincita era rappresentata da sette diamanti più una pietra.

In una prima versione di questo esperimento, i soggetti dovevano alzarsi e andare a ritirare la barretta-premio di cioccolato. Il risultato è stato che coloro che avevano avuto una quasi vincita camminavano più velocemente (quindi con maggior motivazione) rispetto a quelli che non l’avevano avuta.

In una seconda versione, i soggetti vedevano immagini di piccole o grandi quantità di denaro dopo aver giocato. I ricercatori hanno misurato quanto stavano salivando. La salivazione è una misura oggettiva di quanto le persone vogliono qualcosa (anche quando non si tratta di cibo). Quando i soggetti incorrevano in una quasi vincita, salivavano di più di fronte alle immagini di grandi quantità di soldi che alle piccole. Non è stata invece rilevata nessuna differenza di salivazione - e la salivazione era comunque relativamente bassa - quando perdevano o vincevano.

In una terza versione - sul campo, quindi non in laboratorio - i partecipanti erano avvicinati subito prima di entrare in un negozio dove potevano acquistare degli accessori di moda. Veniva consegnato loro un gratta e vinci il cui risultato poteva essere una perdita, una vincita o una quasi-vincita. Dopodiché proseguivano con lo shopping. Infine, i ricercatori si facevano consegnare le ricevute degli acquisti fatti. I soggetti che erano incorsi in una quasi-vincita spendevano di più di coloro che avevano perso o vinto.

Dunque sembrerebbe che: le quasi-vincite spingono le persone a perseguire i propri obiettivi.

Questa ricerca è coerente con un’ampia massa di studi passati nel confermare che le persone sono più motivate quando non hanno ancora raggiunto l’obiettivo, ma sentono che esso è alla loro portata. La quasi-vincita crea proprio questo tipo di situazione: l’obiettivo è lì, a portata di mano, eppure non ancora concretizzato. L’energia motivazionale così creata deve essere spesa in qualche modo e perciò le persone la applicano alla prossima occasione che si trovano davanti.

Un’ipotesi molto probabile è che i creatori dei giochi d’azzardo conoscano intuitivamente questo fenomeno, e che producano apposta e spesso delle situazioni di quasi-vincita proprio per mantenere le persone motivate e far sì che il loro prossimo obiettivo sia... esatto: una nuova giocata.

“Ritenta, sarai più fortunato!”

 

Fonte:
Art Markman. 2015. Near Misses Are Motivating. Psychology Today online.